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医药代表年终奖从80万降到10万真正艰难

时间:2019-06-09 12:25:23 来源:互联网 阅读:0次
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张强(化名)穿着新买的Calvin Klein羽绒服,挨个与同行们握手,时而拍拍“战友”的肩膀,说得多的是,“今年的业绩咋样?”

这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”,20多人参加,都是区域销售经理级别,下级、上级和其他部门均被排除在外。

近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方,像张强这样的药品销售经理——高级药代们,日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%,这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来,仅仅是差强人意,但同行认为这已经是状态了。

指标不合格要扣年终奖,但还不仅仅是年终奖的问题,张强和同事们匆匆赶在公司之前开了这场私密的“小年会”。对他们来说,这是一场统一战线的会议,商讨的是如何与老板抗衡。

张强是该药企浙江地区的销售经理,他今年完成了80%的销售额,而他的同行老周,只完成了60%多。

张强估算自己今年的奖金能到40万,虽然全额奖金是80万,“但这个指标不合格扣点,那个评价不好扣点,能拿到40万就不错了。”

在医药界,年终全额奖金就像一盏神灯,永远在你的头顶照耀,但就是抓不到。

老周说他的年终奖只能拿到10万左右。

年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因,他们嗅到了另一个危险的信号——明年任务的加码。

邹林是负责陕西市场的一位女经理。12月15号,她与公司副总沟通一个肿瘤药品的副作用时,意外得知公司的高层指标会已经结束,给她制定的2013年销售任务比2012年提高了120%。

“这是一个不可能完成的任务,今年才到总任务额的65%,而且县级医院的改革已经开始了,明年的体现会更明显。”公司“以跑量拽利润”的销售方式令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传,张强2013年的任务量将比2012年上涨200%。

他们决定要团结起来,与高层进行一次“商榷”,组织者是张强。“单打独斗风险大,不如团结。”张强说。

在医药界,医药企业的年会主要由几个内容组成:上一年的销售总结、下一年的任务下达和新产品知识培训,吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的声音。

在这些大块内容中,还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多体现于销售经理与领导就销售指标“讨价还价”,销售经理极力游说领导降低任务。

张强和同事们在密会里商讨的主题便是:2013年的销售额不能同意目前领导们做出的100%以上的涨幅,要将涨幅拉低在20%左右——这几乎是高层目标的零头。

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